Bei einer Rabattaktion in Google Ads verlierst du mehr als den Rabatt, denn mit dem Preis sinkt auch die Marge, und damit steigt der ROAS, den dein Werbekonto mindestens erreichen muss. Ein Rabatt von 20 Prozent kann den nötigen Mindest-ROAS fast verdoppeln. Wer das vor der Aktion nicht nachrechnet, feiert hohe Umsätze und merkt erst in der Abrechnung, dass kaum etwas hängen geblieben ist. Hier bekommst du die Rechnung und die Einstellungen, die du vor der nächsten Aktion prüfen solltest.
Wie wirkt eine Rabattaktion in Google Ads auf die Marge und den nötigen ROAS?
Der Mindest-ROAS, ab dem Werbung kein Geld kostet, ergibt sich aus der Marge. Er ist eins geteilt durch die Marge vor Werbekosten. Mit angenommenen Zahlen. Ein Produkt kostet 100 Euro, Wareneinsatz, Versand und Gebühren liegen zusammen bei 60 Euro, deine Marge beträgt 40 Prozent. Der Mindest-ROAS liegt bei 2,5.
Jetzt gibst du 20 Prozent Rabatt. Der Preis sinkt auf 80 Euro, die Kosten bleiben bei 60 Euro, es bleiben 20 Euro. Das sind 25 Prozent Marge, und der Mindest-ROAS steigt auf 4. Dein Rabatt beträgt ein Fünftel, deine Marge hat sich aber halbiert. Läuft die Kampagne mit ihrem alten Ziel von 3 weiter, verlierst du an jeder Bestellung Geld, obwohl der Bericht ein gutes Ergebnis zeigt.
Wenn du die Rechnung für deine Produkte durchgehen willst, bevor die Aktion startet, kannst du das im Erstgespräch tun.
- 40 % → 25 %Marge bei 100 € Preis und 60 € Kosten, nach 20 % Rabatt
- 2,5 → 4Mindest-ROAS, ab dem Werbung kein Geld kostet
Was kostet mich der Rabatt bei Kunden, die ohnehin gekauft hätten?
Das ist die zweite Rechnung, und sie wird oft übersehen. Ein Teil der Käufer in der Aktion hätte auch zum vollen Preis bestellt. Bei ihnen zahlst du den Rabatt, ohne dass du etwas gewonnen hast. Schätze den Anteil, auch grob. Angenommen, 30 Prozent der Aktionskäufer wären ohnehin gekommen. Dann musst du die 20 Euro Rabatt bei diesen Käufern als reinen Verlust buchen. Bei Bestandskunden mit hoher Wiederkaufrate ist der Anteil meist höher als bei Neukunden.
Welche Einstellungen prüfe ich im Werbekonto?
- Neues Ziel setzenStelle den Ziel-ROAS für die Aktion auf Basis der neuen Marge ein, nicht auf den alten Wert.
- Aktion getrennt führenLege die rabattierten Produkte in eine eigene Kampagne oder Produktgruppe. Dann siehst du die Wirkung einzeln, und die Aktion verwässert nicht den Rest.
- Feed richtig pflegenIm Produktfeed gibt es ein eigenes Feld für den Aktionspreis, damit der alte und der neue Preis angezeigt werden. Er muss mit dem Preis im Shop übereinstimmen, sonst droht eine Ablehnung der Produkte. Mehr zum Zusammenhang von Feed und Ergebnis steht im Beitrag Google Shopping Feed und ROAS.
- Zeitraum begrenzenStarte und beende die Anpassungen mit der Aktion und denke daran, die Einstellungen danach zurückzusetzen.
- Budget prüfenIn Aktionswochen steigen die Klickpreise oft, weil viele Händler gleichzeitig bieten. Plane dafür etwas Spielraum ein, aber ohne das Budget zu verdoppeln.
Gibt es Alternativen zum reinen Preisnachlass?
Ja, und sie schonen oft die Marge. Ein Geschenk bei einem bestimmten Warenkorbwert, ein kostenloser Versand ab einer Schwelle, ein Set aus passenden Produkten oder ein Vorabzugang für Bestandskunden mit einer E-Mail. Anbieter wie Channable raten bei Großaktionen wie dem Black Friday dazu, eine Aktion für die eigene Kundenliste zu erwägen, statt nur über teure Anzeigen zu konkurrieren. Das rechnet sich besonders, wenn der Wareneinsatz der Zugabe niedrig ist.
Wie prüfe ich danach, ob sich die Rabattaktion in Google Ads gelohnt hat?
Schaue nicht nur auf die Aktionstage. Kunden warten vor einer bekannten Aktion oft mit dem Kauf, und danach fehlt die Nachfrage, die du vorgezogen hast. Vergleiche deshalb den Deckungsbeitrag von vier Wochen vor, während und vier Wochen nach der Aktion mit dem gleichen Zeitraum im Vorjahr oder mit einem Durchschnitt. Zähle auch Retouren mit, die nach Aktionen häufig steigen. Erst dann siehst du, ob wirklich mehr Gewinn entstanden ist oder nur mehr Umsatz.
Wo wird es komplex, und wann kommst du allein nicht weiter?
Teuer werden Aktionen an den Schnittstellen. Automatische Gebotsstrategien lernen aus den Daten der letzten Wochen und reagieren träge auf einen plötzlichen Preissprung. Meldet dein Shop Umsätze brutto oder netto, mit oder ohne Rabatt, kann das Konto auf falsche Werte optimieren. Wenn Wareneinsatz und Marge nicht pro Produkt vorliegen, ist die Rechnung nur eine Schätzung. Und bei Performance Max ist nicht immer klar, welche Produkte den Rabatt tragen und welche nicht.
Du brauchst Hilfe, wenn deine Marge nicht pro Produkt vorliegt, wenn die Kampagne nach der Aktion nicht mehr auf das alte Niveau zurückkommt oder wenn du nicht sicher bist, ob der Umsatz im Konto zur Buchhaltung passt. Wie du deine Obergrenze selbst ausrechnest, siehst du im Rechner für den Break-even-ROAS.
Was prüfen wir im Erstgespräch vor deiner nächsten Aktion?
Wir rechnen mit deinen echten Margen, wie hoch der Mindest-ROAS pro Produktgruppe in der Aktion ist, und legen fest, welche Produkte sich für einen Rabatt eignen und welche nicht. Du bekommst die Einstellungen für Ziel, Budget und Feed als kurze Liste, die du oder dein Team vor dem Start abarbeiten kannst. Ein Termin geht über die Kontaktseite.
Häufige Fragen zur Rabattaktion in Google Ads
Wie berechne ich den Break-even-ROAS bei einem Rabatt?
Ziehe vom reduzierten Preis alle Kosten pro Verkauf ab, teile den Rest durch den reduzierten Preis und bilde den Kehrwert. Im Beispiel oben ergibt das 4 statt 2,5.
Soll ich in der Aktion das Budget erhöhen?
Nur so weit, wie die Rechnung mit dem neuen ROAS aufgeht. Mehr Budget bei sinkender Marge bringt meist mehr Umsatz, aber nicht mehr Gewinn.
Muss der Aktionspreis im Feed stehen?
Ja, der Preis im Feed muss mit dem Preis auf der Seite übereinstimmen. Für Aktionen gibt es ein eigenes Feld für den Angebotspreis.
Lohnen sich Rabatte überhaupt?
Manchmal. Sie helfen bei Lagerabbau, Neukundengewinnung und Spitzenzeiten. Als Dauerzustand verschlechtern sie Marge und Erwartung der Kunden.
- Ziel-ROAS support.google.com